Pazartesi, Mart 11, 2013

B2B: Dış Ticarette Hedef Pazar Belirleme

Çalıştığım firmada üretilen ürünlerin yurtdışı pazarlaması ile sorumluyum ve yurtdışında marka bilinilirliği olmayan bir firmanın yurtdışındaki ülkelere ürün satması pek de kolay değil. Bu yazımda sizlere Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu (GTİP) kodu ile TradeMap üzerinden hedef pazar saptaması yapmayı anlatacağım.

GTİP Nedir?
Analiz için öncelikle fabrikanızın/firmanızın ürettiği ürünlerin GTİP kodlarını çıkararak işe başlamalısınız. "12 haneden oluşan GTİP, uluslararası ticarette ürünlerin tanımını ve ayrımını yapmak amacıyla kullanılmaktadır. Dünyanın farklı yerlerinde üretilen ürünler için GTİP kullanılarak detaylı bilgiye kolayca ulaşılabilmektedir. Dünya Gümrük Örgütü’nün standart hale getirdiği armonize sistemden alınan ve tüm dünyada ürünlerin tanımlanması ve sınıflandırılması için kullanılan bu kodu" [1] TradeMap üzerinde yapacağımız analizlerde kullanacağımız için dikkatli bir şekilde ürünleriniz GTİP kodlarını çıkartmalısınız.

Ben ürünlerimizin GTİP kodlarını çıkarırken Antalya İhracatçılar Birliği web sitesindeki http://www.aib.org.tr/tr/oi_gtiparama.asp bu linkten yararlandım. Sizlerde ürün grubunuz için anahtar kelimeleri yazarak uygun kodlara ulaşabilirsiniz. Bulduğunuz GTİP kodlarını bir kenara not etmeyi unutmayın.

Örneğin halat için arama yaptık ve istediğimiz GTİP kodlarını bulduk:

Çelik Halat GTİP kodları

Şimdi elimizde GTİP kodlarımız ya da yabancı karşılığı HS Code'umuz var. TradeMap'de analizlere başlayalım.

TradeMap nedir?
TradeMap İsviçre Uluslararası Ticaret Merkezi tarafından kurulmuş, dünyadaki şirketlere ve ticareti destekleyen kuruluşlara uluslararası pazarlar hakkında bilgiler ve verilen sunan bir şirkettir ve trademap.org üzerinden ücretsiz üye olabilirsiniz.

Ticareti yapılan 5300'ün üzerinde ürün ve 220 ülkenin ithalat, ihracat değerleri, hacimleri, büyüme oranları, pazar oranları ve grafikler gibi birçok bilgiye ücretsiz erişim imkanı sağlamaktadır.

TradeMap sitesine ücretsiz üye olup giriş yaptıktan sonra aşağıdaki ekran görüntüsündeki gibi bir ekran ile karşılaşıyoruz.
TradeMap ekran görüntüsü

Ekran görüntüsündeki gibi Imports yani yazdığımız ürünü ithal eden ülkeler bilgisini arıyoruz. Yıllık bazda bu ürünü ithal eden ülkelerin verilerine ihtiyacımız olduğu için Country'yi boş bırakıp aşağıdaki Yearly Time Series yani yıllık zaman serileri butonuna tıklıyoruz ve karşımıza 2008 yılından itibaren yazdığımız ürünü ithal eden ülkeler sıralanıyor. Çıkan tabloyu excel formatında dışarıya da aktarabiliyoruz. Ekran görüntüsü şöyle:

Belirli bir ürünü ithal eden ülkeler ve yıllık miktarları

Şimdi kafamızda az çok hangi ülkelere ürünümüzü ihraç edebileceğimiz oluşmaya başladı fakat hala düşünmemiz gereken faktörler var. Örneğin bu ülkelerin, yazdığımız ürün grubu için koyduğu vergi oranı. İhraç ettiğimiz ürün için vergi alan bir ülke potansiyel müşterilerimiz için ekstra maliyet oluşturduğundan vergi almayan ülkelere yönelmekte fayda var.

Hangi ülkenin ne oranda vergi uyguladığını nasıl bulacağız?
TradeMap üzerinde Market Access diye bir bölüm var ve bu bölüm sayesinde seçtiğimiz ürün grubuna hangi ülkenin yüzde kaç oranında vergi uyguladığını öğrenebiliyoruz. Halat örneğine gelirsek:

Yukarıdaki ekran görüntüsünde Türkiye'den ihraç edilmek istenen 731210 kodlu ürün için ülkelerin vergi oranı karşılaştırması bilgisine ulaşmak istiyorum. Karşımıza yine liste şeklinde ülkeler ve vergi oranları geliyor.

Türkiye'ye uygulanan vergi oranları

Ben buradaki bilgileri kopyalayıp excel dosyası haline getirdim. Sonrasında ülke dosyasında ülkelerin yanına vergi dosyasındaki vergi oranlarını ekledim. Bunun için excel'deki LOOKUP fonksiyonunu kullandım. Böylece ülkemizden gönderilen ürünümüze vergi uygulayan ülkeleri de bulmuş olduk. (Conditional Formatting ile vergi oranı x'den büyük olan ülkeleri kırmızı renk de yapabilirsiniz).

LOOKUP fonksiyonu ile ilgili daha fazla bilgiyi bu adresten bulabilirsiniz: http://goo.gl/S6FMe

Şimdi ürettiğimiz ürünü en fazla ithalat yapan ülkeler ve değerleri bulduk, bu ülkelerin Türkiye'ye uyguladığı vergi oranlarını da bulduk, hedef pazarlarımız tam olarak bu listede üst sıralarda yer alan ve vergi uygulaması olmayan ülkeler midir sorusu ise bulunduğunuz sektöre bağlı olarak değişkenlik gösterebilir. Bu değişkenlerden bazıları da şunlardır:

  • ülkeye gönderi yapacağınız için nakliye ücretleri (navlun vs.),
  • ülkede ürününüzü üreten yerel bir üreticinin varlığı (fiyatları belirler)
  • ülkenin Türkiye ile ilişkileri
Sektörü küresel çapta bilen biri ile oturup analizini yapmakta fayda var.

Son olarak da TradeMap sayesinde yine bu ülkelerin geçtiğimiz yıllarda ithalatlarının ne kadarını Türkiye'den yaptığı bilgisine de ulaşabileceğimizi paylaşmak isterim.

TradeMap son zamanlarda firmalar ile ilgili de bilgiler sunmaya başladı. Companies bölümünü de biraz araştırmakta fayda var. TradeMap dışında ise ücretli bir seçenek Kompass'dır ve orda ülke/şehir/şirket bazında ürünlerinizi kullanan firmaları bulmanız mümkün.


B2B Pazarlama yapanlar için umarım yazı yararlı olacaktır.

Sağlıcakla kalın...

[1] GTİP Nedir? http://www.gumrukleme.com.tr/gumrukleme-terimleri-sozlugu/gtip-nedir/

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder